58 млн ₽ за 6 мес на строительстве домов
Кейс
Строительство модульных домов было для компании Михаила новым направлением, поэтому, когда он к нам обратился, мы столкнулись со следующим:

- нет наработанной статистики по рекламе
- нет посадочных страниц, способных к конверсии
- нет CRM и сквозной аналитики
- нет представлений о конверсиях в нише
- нет представления о сроках выхода на сделку
- нет опыта по продаже домов у менеджеров по продажам
Мы запустили рекламу и... ничего
Начнем с того, что мы подключили Битрикс и ROIstat.
После, запустили рекламную кампанию на квиз.
За месяц мы получили 846 лидов по 525₽. И ни одной сделки.
То же самое повторилось в следующем месяце.
И тут мы начали разбираться.
3 причины отсутствия продаж
Что мы увидели в процессе анализа внутренних процессов:

- крайне низкая для ниши конверсия в показ (1-2%)


Это происходило из-за того, что менеджеры по продажам привыкли работать в нише с быстрой конверсией (до недели) и получать KPI за сделки. Нежелание аудитории домов быстро выходить на сделку, при тех же KPI, демотивировало менеджеров.
Иначе говоря, их зарплата так же зависела от продаж, а ни один клиент по рекламе не спросил "Куда нести деньги?"

- крайне высокий для нашего трафика % отмененных заявок (57%)

Менеджеры отменяли следующие заявки:
- недозвоны
- не устраивает цена/технология/другое
- "просто интересуются"

Причем, как показывал нам отчет в ROIstat, степень интереса и температуру клиента менеджеры определяли по-разному. Кто-то отменял 30% заявок, кто-то 95%.
Из этого следовало, что менеджеры квалифицируют клиентов по своему усмотрению и настроению.









- незаполненные карточки клиентов в CRM, отсутствие задач по работе с лидом.

Менеджеры элементарно не привыкли работать в CRM, не было достаточного обучения, мотивации и контроля.







Благодаря тому, что клиент был сильно погружен в процесс и открыт к рекомендациям, совместно нам удалось перестроить систему продаж. Уже через полгода, кампании удалось выйти на следующие показатели (скрин из CRM):





Когда ВСЕ изменилось
- изменили посадочную страницу для трафика

Весомый % недозвонов, ошибочных номеров и клиентов из категории "просто интересуются" мы решили уменьшить с помощью посадки трафика на лендинг. К нашему удивлению, стоимость заявки при этом не только не выросла, но и стала чуть ниже.

- обучили отдел продаж "долгим" продажам

Для отдела продаж мы записали 2 обучающих вебинара, раскрывающих специфику клиента в нише и технологию эффективных продаж. Позже, эти вебинары стали основой обучающего центра для новых менеджеров в данной компании.

- изменили структуру отдала продаж и мотивацию сотрудников

Разделили продажи на 2 этапа - продажа встречи и продажа дома на/после встречи.
Основной задачей текущего отдела продаж стала не продажа дома, а продажа встречи. KPI и зарплата менеджеров теперь зависела от количества доехавших до шоурума.

Так как цель для менеджеров стала более близкой и достижимой, менеджеры стали "выжимать" из трафика максимум, подняв конверсию во встречу с 1-1,5% до 7-8%.

Продажей домов на встрече занимались демонстраторы, которые уже получали KPI непосредственно за сделки.

Мы стали считать конверсии на каждом этапе воронки

После того, как мы выровняли конверсию лидов во встречи, мы увидели большой % отказов от покупки дома после встречи.
Тогда мы начали собирать обратную связь от отказавшихся от покупки.
В ТОПе отказов были следующие:

- внешний вид дома
- отсутствие одноэтажных конфигураций (одноэтажный дом был представлен одним вариантом - 30м2)

- дополнили линейку домов новыми конфигурациями и вариантами отделки

Компания разработала новые варианты отделки и одноэтажные варианты домов, представила из на сайте и в раздаточных материалах.
Также было проведено обучение для демонстраторов по работе с возражениями.

Итог: как мы видим на скрине из CRM кампании, конверсия из показа в сделку теперь составляет около 9% и эта цифра может расти по мере улучшения технологии по запросам клиентов.

Спасибо!





Разбор вам поможет, если:
- мало заявок
- заявки есть, но не качественные
- заявки есть, но продаж нет
- менеджеры не умеют продавать
- Мы выписываем проблемы, с которыми столкнулись.
- Определяем к какой выручке хотите прийти и считаем сколько договоров нужно для достижения этой выручки.
- Далее считаем нужное количество показов, заявок и вложения в рекламу.
- Если план реализуем, то начинаем реализовывать.
Зачем мне разбор?
Что будем делать?
ХОТИТЕ такой
результат?
Запишитесь на бесплатный online РАЗБОР вашего бизнеса
*только для бизнеса с доходом выше 1 млн₽ и успешным опытом в рекламе
Записаться на online-разбор
WhatsApp